Запустите системные продажи вашего IT-продукта за рубежом
при поддержке Московского экспортного центра

Ко мне наш руководитель дела продаж, Аня пришла и говорит: «Давай подадимся». Я как-то не поверил — мы вроде уже действующая компания, мы довольно взрослые. Я пришел со скепсисом, но потом все ребята, которые с нами работали, этот скепсис просто перевернули! В конце первого месяца мне уже хотелось в отпуск, отдохнуть. Я говорил: «Ребята почему так интенсивно?»

Мы проходили много разных тренингов раньше, даже нанимали консультантов, и вот эти три месяца — это лучше что с нами было!

Буквально в мае, за месяц до старта акселератора мы начали делать первые попытки сделать какие-то первые встречи в ЛАТАМе и в ОПАКе — была задача за период акселерации что-то с этими лидами сделать. Две сделки из этих лидов планируются к закрытию уже в четвертом квартале. То есть мы меньше чем за полгода довели международных клиентов на новых рынках до денег. И самое главное, что изменилось, — мы реально сократили цикл сделки. Мы видим, как сделки начали двигаться. То есть мы по сути поменяли процесс продаж на этапе квалификации — и это изменило все.

Я получил то, что ожидал: это фокусировка на бизнесе, фокусировка на проблемах и некое внутреннее осознание, что ты хочешь сделать и как ты это будешь делать. У всей команды появилось ощущение фокусировки.

Мы все куда-то бежим, все что-то делаем, все чего-то достигаем, но иногда бывает, что делаем очень много лишних телодвижений. А здесь трекеры позволяют и методология позволяет сфокусироваться на чем-то конкретном, задать все вопросы, которые обычно в текучке себе не задаешь, и понять, что надо двигаться именно в этом направлении, а не вообще везде.

Главное для меня открытие — это нетворкинг. Я получил возможность общаться с экспертами, с которыми до этого даже не мечтал встретиться, я провел интервью с очень большим количеством экспертов. Это, наверное, самая большая ценность, которую я получил от ФРИИ, потому что это фантастически. Иногда получаешь такую информацию, такие знания, которые нарабатываются годами, а здесь раз — и все получил.

Мы увеличили экспортную выручку, мы поработали с клиентами, с сегментами с разными, поняли точно, какие у нас есть стоп-факторы, которые не дают нам возможность быстро расти. Сейчас вся команда уже пилит код, пилит новые фичи, чтобы быстрее-быстрее выпустить на рынок новое приложение, новую версию.

Мы не пожалели о том, что мы пришли именно сейчас, потому что мы не наделали тех ошибок, которые мы могли бы наделать.

Мы провели очень много встреч с клиентами в Дубае, в Турции, в Саудовской Аравии — тот регион, который мы выбрали для выхода. И мы кардинально изменили свой продукт. Акселератор – это действительно скорость вашего бизнеса. Если бы мы все то же самое делали без акселератора, мы бы делали это сильно дольше. И с учетом того, что у всех есть какая-то зашоренность — это связано с предыдущим опытом продаж, работы — мы просто не пошли бы на новые сегменты и проверять те гипотезы, которые у нас просто их не было в голове.

Мы открыли для себя совершенно новую бизнес-модель и сейчас обсуждаем уже продажу корпоративных аватаров нашим клиентам.

Самое большое изменение в том, что у нас реально появилась экспортная выручка!

Проект, которым я сейчас занимаюсь, — Rookee. Компании 12 лет. Наверняка многие узнают в этом себя: когда компании 12 лет, то довольно большое наследие, тянутся какие-то якоря из прошлого.

И очень сложно самостоятельно заставить смотреть на себя, на свой бизнес, на своих клиентов, – со стороны. Собственно, начало трекингов — это зачастую немножко раздражающие вопросы от трекеров: а кто твоя аудитория, а почему они тебя любят, а за что они тебя выбирают, а кто конкуренты. И ты вроде сначала злишься: что непонятно?! Мы же 12 лет работаем?! Тем не менее, это заставляет тебя снова подумать, пересмотреть, перестроить себя как-то в новых реалиях, потому что компания начиналась в 10-м году, а в 22-м году вообще мир другой, пора меняться. Я очень рад.

Было много неочевидных вещей, которые потом как-то стали для нас более простыми и понятными.

Добежали за три месяца до тех целей, на которые, может быть, полгода-год бы потратили в обычное время.

Очень много узнали про иностранные рынки, про рынок Индии, про людей, про подходы. Оказалось, что очень много здесь ребят, которые уже работали с рынком Индии. Трекеры, эксперты, менеджеры ФРИИ тоже работали с рынком Индии. Сразу нам подсветили какие-то проблемы, заходы. И очень круто нам помогли индийские эксперты, которых приглашало ФРИИ.

Мы возьмем те эффективные вещи, которые у нас получились, встроим их в ежедневную работу команды. И вот эту скорость, драйв, ощущение цели, бега к этой цели мы перенесем, и это позволит нам бежать быстрее.

Всё получилось, но было очень непросто, честно! Мы были в корпоративном своем закостенелом состоянии, и нам, мне кажется, из него удалось выйти.

Я убедился, что действительно эта программа — правильная штука, потому что она сломала нам мозг. Она нам показала, почему у нас не получается, показала, почему мы такие медленные, почему мы не можем быстро перестроиться. Очень было сложно перестроиться. Я столько мата не слышал давно, как у нас было на наших сессиях, но сейчас в последние сессии мы, похоже, поняли, как надо двигаться вперед, сформировали команду, сформировали канал.

И вот уже есть первые победы, вот за что, конечно, ФРИИ большое спасибо. И спасибо, конечно, Московскому экспортному центру за поддержку, за то, что дали возможность эту акселерацию сделать. Мне кажется, именно на такой спарке: когда есть ФРИИ, когда есть государство, которое помогает, и есть компании, которым сейчас действительно непросто, которые ищут пути выхода из сложившегося кризиса. Мне кажется, эти три компонента сложились, и мы действительно увидели свет в конце туннеля.

В общем, все получилось, но было очень непросто.

Представьте: я один нахожусь в нашем офисе в центре Москвы, уже темно, время — начало 12-го, и у меня только только закончился диалог с собственником американской компании, который попробовал наш продукт и воодушевленно говорил: «Вау, круто! Настолько классно, мне очень интересно с вами интегрироваться, давайте с вами двигаться вперед».

И после этого общения я стою, смотрю в окно на ночную Москву, и чуть ли ни слезы на глазах наворачиваются! Я думаю: «Блин, а всего-то месяц назад у нас не было продукта, с которым мы выходили на международный рынок!»

Говоря в целом о программе акселерации, это действительно невероятно крутой инструмент по росту и развитию. Когда мы ставим цель, мы можем декомпозировать её на шаги, и дальше двигаться по этому треку по плану. Большое количество экспертов, специалистов со стороны акселератора, в том числе и трекеры, которые нас сопровождают на всем этом пути, позволяют эту скорость движения просто кратно увеличить, нежели мы бы двигались самостоятельно.

Было какое-то предвзятое отношение к ФРИИ, к программам, и в первый же день мы поняли, что мы очень круто попали, и каждый день мы в этом убеждались, все больше, больше, больше. И командность работы с стороны ФРИИ, когда реально все нацелено: ты понимаешь, что ты в правильном месте, ты понимаешь, что ты впитываешь эти знания и начинаешь по-другому мыслить. Это как привычка определенным образом размышлять.

Когда тебя вставляют в определенный процесс, где ты должен делать эти вещи, и ты начинаешь заражаться, ты начинаешь просто понимать, как раскладывать задачи, что можно делегировать, что можно взять на себя. Ну то есть начинаешь мыслить в правильном ключе, как сделать все, что ты до этого делал, быстрее, эффективнее, с меньшими расходами и с большими доходами.

Для нас, наверное, ФРИИ — это про скорость изменений. Как внутри команды мы выросли по компетенциям, так и по достижению результата. Мы выходили на рынок Германии и запускали там первые продажи. У нас случилось два пилота с крупными немецкими юридическими компаниями, и один контракт мы подписали. Помимо этого, мы сейчас на этапе согласования двух других контрактов, что тоже очень важно. И когда делаешь первые шаги, то всегда страшно, но когда первые шаги с какой-то поддержкой, опорой, чувствуешь себя уверенным, а когда достигаешь результат, уже видишь его, понимаешь.

У нас внутри, как мне кажется, в команде сложилась методология. Кажется, что дай нам рынок США – и мы сейчас примерно по этой же методологии, которую мы сделали на рынке Германии, пойдем, наложим ее и сможем расти, пусть свои подводные камни будут. И на самом-то деле не важно, какой рынок, важна, наверное, цель, амбиции команды, и вот эта методология, которую мы можем накладывать, переходя из одного рынка на другой рынок и так захватывая всю планету.

Кстати, у нас классный кейс случился, очень необычный. К нам на рынке Германии юридическая компания сама обратилась с предложением запустить коммерческий пилот. То есть не мы пришли и предложили наше партнерство и сотрудничество, а обратились к нам — и это действительно здорово.

Еще ФРИИ — это про поддержку и мотивацию. Очень многие команды, и мы в том числе, как мне кажется, работаем с высокой степенью неопределенности. И важна команде, наверное, какая-то мотивация и поддержка, потому что ты делаешь, а иногда результат не сразу виден, особенно на таких сложных проектах, как новые рынки. И ФРИИ дает эту поддержку в виде трекеров, в виде экспертов. И в целом атмосфера, что другие коллеги тоже решают такие же задачи, у них тоже где-то что-то не получается, а где-то потом ты приходишь и видишь его классный результат. Это добавило уверенности. Даже в нас самих, в самой команде, в наших силах – мы теперь знаем, что мы можем, потому что мы видим этот результат. Я думаю, что самое главное – это внутренняя уверенность команды в том, что мы можем, пусть это сложно, но мы справимся и мы это сделаем. Наверное, это понимание, внутренняя энергия и сила — это важно.

Есть такой термин в стартапах – смарт мани: говорят, ты приводишь инвестора и инвестор не просто тебе должен деньги принести, он еще должен прийти со своим опытом, со своим знанием, со своими связями. Фактически на акселераторе ты получаешь целое созвездие таких людей со своими умными деньгами. К тебе приходят твой тактический трекер, ведущий трекер, они приводят тебя к экспертам, которые находятся в акселераторе, они приводят тебя к участникам, которые раньше проходили акселераторы, которые сталкивались с этими проблемами, решили эти проблемы. Рядом с тобой должен быть кто-то, кто привносит в твою систему знаний некий раздражитель, который расшатывает твоё восприятие и позволяет тебе оглянуться и посмотреть по сторонам, увидеть то, на что ты раньше не обращал внимание.

Когда ты до акселератора, ты несколько опьянён своими успехами и ты несколько самоуверен. Тебе говорят: «Смотри, как у тебя здорово получается, ой, какая у вас классная идея, ой, какие вы замечательные, ой, какие у вас классные презентации, ой, как у вас классно демо проходит». Когда с тобой встречается трекер, у него нет задачи тебя похвалить, у него есть задача найти ошибку. Здесь твоё самолюбие начинают немножечко остужать. Люди, которые помогают тебе посмотреть на себя со стороны — это зеркало, потому что когда ты что-то делаешь и ты видишь искажённую реакцию рынка, это всего лишь какое-то кривое зеркало, а здесь у тебя ровное зеркало поставили. Ты на себя смотришь и ты делаешь выводы, что не все так хорошо, как тебе казалось. Способность не просто указать на ошибку, а подсказать, каким образом её можно попытаться поправить, — в этом ещё большая ценность трекеров и людей, которые находятся в акселераторе. Когда эти люди тебе рассказывают, как это всё делается, они тебя знакомят — нетворкинг, эта химия между людьми, которая происходит, когда ты через одного, через другого выходишь куда-то дальше.

Ты получаешь тот самый ценный опыт, который ты можешь взять и прямо сейчас под присмотром трекера применять, попробовать, оценить и решить для себя, подходит тебе или нет.

Прошли на программу с конкретными целями, запросами: нам нужно было проверить рынок, понять, кто наша целевая аудитория, с каким продуктом идти, и научиться разным элементам и техникам лидогенерации. Мы что-то, конечно, знаем и умеем, потому что мы в России имеем очень хороший, быстрорастущий бизнес, но новые рынки, особенно в Европе, они чужие для нас, поэтому у нас был такой запрос.

Было очень интересно, потому что мы очень медленно разгонялись, нас ругали трекеры, потому что мы делаем все медленно, и мы из-за этого очень переживали. Первая половина до экватора была для нас, честно говоря, в большом стрессе — мы даже не знали, дойдем ли мы до конца, что будет там. И разогнались мы уже в последние 2-3 недели — мы нащупали точки роста, мы поняли, кто наши клиенты, мы научились с ними разговаривать на испанском языке. И мы были уже впечатлены, возбуждены. Это вторая часть того, что мы испытывали в акселераторе.

То есть у нас сначала был стресс и такая вот серьезная работа: «неужели мы ничего не можем сделать?!» А потом была не эйфория от победы, но такая большая радость от того, что мы все-таки сделали.

Моей команде было сложнее всего, потому что, подав заявку, мы попали в пандемию. Нам, компании, работающей с аэропортовым бизнесом, выходить на международные рынки в этот момент было вообще «удобно», но все равно все решили продолжить, МЭЦ поддержал — замечательно! Команда получила заряд бодрости, и более того, часть из моих партнеров также уверовали, что продавать можно дальше за рубежом.

Мы получили большой фидбек, выяснили, как работает отрасль в другой стране: что никуда не выезжая, сейчас в разгар пандемии это тоже стало достижимым. Немного сложнее это делать без перелетов, личных встреч и подобных вещей, но инструментарий сейчас для этого есть.

Благодаря ФРИИ, ко многим экспертам можно достучаться гораздо быстрее, то есть ФРИИ — это такая точка притяжения со всех сторон для всех, поэтому количество рукопожатий сильно уменьшается для того, чтобы задать правильные вопросы, получить правильную экспертизу или попробовать какие-то действия сделать. Плюс, мы выяснили потребности некоторые, мы убедились в том, что наши идеи по разработке каких-то решений применимы не только у нас, и наоборот, поняли те решения, которые мы делаем только для России, что нужно переделать и в какую сторону, чтобы идти шире, идти за рубеж, на более большие рынки.

Если начать с начала, то мы во ФРИИ уже были в 2014 году, но с тех пор куча воды утекло. И сейчас мы хотели выходить на международный рынок и подумали, что, наверное, надо вернуться. Мы сидим на этаж ниже и решились попасть, благодаря в том числе поддержке МЭЦ, потому что она существенно чек уменьшила. И мы уже подумали, что за такие деньги 100% надо идти — и мы, конечно, не ошиблись. Сейчас мы уже понимаем, что надо было идти и за стандартных прайс — это точно того стоило. Но на момент принятия решения ты как предприниматель беспокоишься, окупят ли себя затраты или нет.

В самом начале мы ожидали, что мы получим такой эффект фитнес-тренера. То есть тебя заставляют выходить из коробочки, заставляют сталкиваться с рынком, с реальностью. Это было программистам, особенно мне, основателю, очень тяжело. Но благодаря этому, у нас был большой очень скачок, потом мы долго росли эволюционно. Сейчас мы понимаем, что нас не устраивает эволюционный рост. Мы хотим кратный, быстрый. За это время набрали экспертизы амбиций, и хотим расти быстрее, чем мы можем. И мы понимаем, что это очень сложно делать самим. Все проблемы в головах основателей. И как это исправить? Наверное, нет другого способа, кроме как пойти к профессионалам, чтобы вы нам помогли. Где-то своей экспертизой, где-то научили.

Мне кажется, и вы очень круто за это время прокачались. Команда прямо нас окружила сразу любовью и заботой. Это неожиданно для нас было, потому что в 2014 году такого еще не было. Были аккаунт-менеджер, два трекера, выступления были по субботам. Все сидели в зале в выходной день уставшие. В этот раз все организовано гораздо круче. Персональный менеджер, чаты в Телеграм, тебе постоянно что-то пишут, предлагают. Два трекера: один основной, капитан, второй — второй пилот. И они тоже постоянно с тобой работают. И мы, конечно, огромную ценность получили, я думаю, в первую очередь от трекшена. Я всем говорю, что для нас там 90% пользы. Может быть, нам просто повезло с нашими трекерами. Нам попались два Дмитрия — Торшин и Устюжанин. И у нас как-то сразу наладилась хорошо связь. Каждый раз мы приходили на трекшен митинг с бизнес-гипотезой, которая нам казалось прям такой дерзкой. Думали, что мы расскажем, ребята скажут, что мы молодцы. Но каждый раз они критически смотрели, говорили, что недостаточно амбициозно. И все время улучшали. Мы в итоге получили за все 12 недель трекшена не только 12 мотиваций безостановочных, но еще и 12 лайфхаков, которые нам позволяли очень сильно срезать путь. Даже если бы мы старались идти в таком же агрессивном темпе и выделили столько же времени, мы бы потеряли, я думаю, месяцы, а может быть и год, чтобы дойти до того же результата.

Ребята, конечно, мастера: за счет, наверное, насмотренности, опыта они помогают срезать все лишние пути, вы сразу находите, куда хотите идти. И вот это было суперценно. Каждую пятницу получаешь какой-то суперинсайт, дорабатываешь гипотезу, при этом все это супервежливо, корректно. Не то, что они критикуют, они предлагают, и ты сам признаешь, что это лучше, чем ты бы придумал сам. Хотя долго сидишь, размышляешь каждую неделю. Супер! Очень-очень понравилось. Надеюсь, что сейчас ритм сможем сохранить. И уже почти договорились, что снова вернемся к вам через месяц.

Мы в целом оцениваем акселерацию как очень позитивную. Было очень интересно, было очень познавательно, было немножечко тяжело, но за время акселератора у нас появились новые идеи, мы начали продавать по-другому, мы начали получать меньше, но зато получать сразу.

Цикл продаж сократился до двух-трех месяцев. Первая продажа с несравнимо меньшей выручкой, но с гораздо большими перспективами. Да, в цифрах, наверное, это немного, но для нас это все очень ценно и очень важно. Мы знаем, как это работает в нашем рынке, и мы видим, что в Америке это почти не отличается.

Когда мы подписали первый платный контракт с супермаркетами в Америке, для нас это, может, не зеленый свет, но очень серьезный пуш к следующему контракту.

Мы начали пытаться продавать, мы начали выстраивать цепочки продаж, мы взяли людей, которые занимаются кастомер-девелопмент, которые ищут контакты в LinkedIn. До этого этим занимались CEO и я. И вот выстраивание процесса, его не эпизодичность, когда есть люди, которые привлекают CEO компании, меня, только когда мы уже реально нужны провести интервью или пообщаться с потенциальным заказчиком, это уже огромный плюс и рывок вперед, потому что до этого не было почти ничего.

Нам очень сильно помогали потрясающая команда, очень много людей. Мы пришли через софинансирование, и поэтому количество того, что ты получаешь против суммы, которую ты заплатил, — несоизмеримое. Просто сам факт, что два трекшена в неделю. Да, понятно, что это не школа, нас никто не поругает, но мы же не пойдем на трекшен с пустыми руками, значит, надо что-то делать. Это очень мобилизует, заставляет работать. Следующий этап — это уже просто приводить нас за ручку куда-то, где с нами будут подписывать договор, но так, понятное дело, не бывает.